销售方法 任何公司的目标都是提高销售业绩并实现可预测的增长，对吗？
对于这一点，没有什么神奇的公式：增加销售额的唯一方法是制定策略、规划和有效执行——但是，在销售周期的每个阶段，都有方法可以优化和提高您的业绩。
销售方法或销售方法论是用于影响客户在购买旅程特定阶段的购买决策并进而提高公司业绩的工具和方法。
如果您想知道它们是什么以及如何在整个销售过程中实施它们，请继续阅读！
什么是销售方法？
销售方法是一种结构化、系统化的方法，用于指导客户完成购买过程并确保销售过程的速度。
根据 CSO Insights 的一项研究，采用结构化销售方法的公司比未采用结构化销售方法的公司销售转化率高 18%。这凸显了遵循有效的销售方法以实现一致的结果的重要性。
简而言之，销售方法是一种有组织的、经过验证的开展销售流程步骤的方法，目的是了解客户的痛点并提供满足这些需求的解决方案。
这些方法基于研究和经过验证的实践，采用这些方法可以显著提高销售转化率。
销售流程与销售方法：有什么区别？
在商业环境中，销售流程和销售方法是相关术语，但具有不同含义。
虽然销售流程是指公司或专业人员将潜在客户转化为客户所遵循的一系列预定义步骤，但销售方法并不关注整个销售周期，而是关注特定步骤（例如方法或转化）的技术。
销售流程是一个循序渐进的过程，指导销售团队以更大的灵活性和精确度在整个销售周期内开展活动。因此，销售流程的目标是创建一个有组织的、可重复的结构来指导销售工作并最大限度地提高成功的机会。
另一方面，销售方法或方法论是指专业人员在销售过程的特定阶段使用的方法、技巧或策略。这可能包括沟通技巧、谈判方法、识别客户需求和建立关系。
因此，需要明确的是：销售流程是定义潜在客户在整个旅程中经历的步骤的总体框架，而销售方法是在这些步骤中用来影响客户购买决策的具体策略。
主要销售方法：10 种选项可供应用并提高您的业绩！
有几种销售方法被世界各地的专业人士广泛认可和使用。
下面，我们列出了 10 种主要的销售方法，供您评估 手机号码数据 并选择最适合您的业务模式的方法。
解决方案销售
解决方案销售方法是一种专注于解决问题或满足特定客户需求的销售方法，而不是简单地销售产品或服务。
该方法由迈克·博斯沃思 (Mike Bosworth) 开发，侧重于深入了解客户的挑战并提出可增加价值的解决方案。
解决方案销售的主要组成部分和步骤是：
- 诊断客户需求：销售人员充当顾问，调查和诊断 如何寻找有既往病史的人寿保险 客户的问题和需求；
- 定制解决方案：了解客户的需求，卖方调整和定制提供的解决方案来解决这些特定问题；
- 客户教育：销售人员向客户介绍所提出的解决方案如何解决他们的问题以及将带来的好处；
- 关系建立：涉及与客户建立信任关系，将销售人员定位为战略合作伙伴；
- 顾问式销售：不采用激进的销售方式，而是专注于帮助客户做出最佳决策。
解决方案销售是一种战略性和咨询性的销售方法，旨在为客户增加真正的价值，从而建立更牢固的关系并实现更有效的销售。
SPIN 销售
这一著名的销售方法是由尼尔·拉克姆 (Neil Rackham) 开发的。 “SPIN”一词是首字母缩略词，代表这种方法中使用的四个主要问题 法国号码 类别：情况、问题、含义和解决方案需求。
SPIN 销售方法强调提出明智、有针对性的问题来发现客户需求并提出满足这些需求的解决方案的重要性。
该方法考虑了：
- 情况：在此阶段，销售人员会提出问题以了解客户的当前情况，例如他们的组织结构、业务流程和可用资源。目标是清楚了解客户端的运营环境；
- 问题：销售人员通过提问来了解客户所面临的问题、挑战或痛点。这些问题旨在探讨客户不满意或遇到困难的领域；
- 含义：在确定客户的问题后，销售人员会提出问题来探究这些问题的含义。这涉及调查这些问题如何影响客户的业务，不解决这些问题的后果是什么，以及它们如何影响客户的目标；
- 需求-回报：在此步骤中，销售人员会提出问题，强调客户对解决方案的需求。这些问题旨在让客户表达解决他们的问题的好处并认识到卖家提供的解决方案的价值。
SNAP 销售
SNAP 销售方法比 SPIN 销售方法更新，它是由作家兼销售专家 Jill Konrath 开发的一种销售方法。这种方法旨在加快商业进程，并且重视简单性。因此，建议用于更简单、不复杂的销售。
“SNAP”是该方法的四个核心原则的首字母缩写：简单（Simple）、有价值（iNvaluable）、一致（Aligned）和优先（Priority）。
- 简单： SNAP 销售的首要原则强调了简化卖家和客户销售流程的重要性。这包括简化销售信息，使客户的购买过程变得简单清晰，并尽量减少所有互动的复杂性；
- 无价：第二个原则强调需要向客户提供解决方案的无价价值。专业人士应注重传达他们的产品如何解决特定的客户问题、节省时间、降低成本或提高结果；
- 一致：第三个原则强调了销售流程与客户购买流程一致的重要性。这意味着了解客户在决策过程中经历的阶段，并根据这些阶段调整销售方式；
- 优先级：最后一条原则强调了关注真正优先且有可能产生最大成果的销售机会的重要性。这涉及识别和优先考虑最符合卖方战略目标的客户和机会。
NEAT 销售
NEAT 销售方法是由 Greg Woodley 开发的一种销售方法。 “NEAT”是该方法的四个基本原则的缩写，即需求、经济影响、授权获取和时间表。
- 需求：专业人士注重了解客户的具体需求。这包括提出仔细的问题来发现他所面临的挑战、问题或机遇，而这些可以通过您的解决方案来解决；
- 经济影响：销售专业人员的作用是了解和量化向客户提供的解决方案的经济影响。这涉及确定解决方案将提供的财务或经济效益，例如节省成本、增加收入或投资回报；
- 获得授权：卖方寻求识别并接触在客户组织内有权做出购买决策的人员；
- 时间表：销售人员努力了解客户的决策和解决方案实施的时间表。这涉及确定购买流程的时间表和步骤，并确保卖家和客户在截止日期和期望上保持一致。
这种销售方法旨在帮助专业人士采取战略销售方式，关注客户的需求，量化解决方案的价值，确保能够接触到组织的决定性部分，并从始至终有效地管理销售流程。
这种方法在复杂、高价值的销售中尤其有用，因为需要深入了解客户需求并仔细监控销售过程。
顾问式销售
顾问式销售是一种销售方法，注重深入了解客户的需求、挑战和目标，以提供可增加真正价值的个性化解决方案。
咨询销售专业人员不仅仅是销售产品或服务，还充当业务合作伙伴，与客户合作以有效地发现和解决问题。
这种销售方法基于：
- 深入了解客户：销售人员花时间了解客户的需求和挑战。
- 识别问题和机会：基于这种理解，销售人员帮助识别具体的问题和机会。
- 提供定制解决方案：他们开发适合客户需求的解决方案，突出所提出解决方案的价值。
- 建立信任和长期关系：销售人员通过优先考虑客户满意度和持续成功来建立牢固的关系。
- 采取协作方式：他们与客户密切合作，以确保充分满足他们的需求。
这种方法对于复杂、高价值的销售非常有效，其突出特点是注重客户导向、注重个性化解决方案和建立长期关系。
挑战者销售方法
挑战者销售法是马修·迪克森 (Matthew Dixon) 和布伦特·亚当森 (Brent Adamson) 开发的一种销售方法，在《挑战者销售：控制客户对话》一书中提出。
这种方法挑战了传统的销售惯例，认为最好的销售人员不一定是那些建立牢固关系或提供个性化解决方案的人，而是那些积极挑战客户看法并推动变革的人。
这种销售方法的本质是“挑战者”销售人员不是简单地满足客户所表达的需求，而是通过挑战客户的假设并提出有关其挑战和机遇的新思维方式来激发洞察力。
该方法基于五种销售人员概况，其中“挑战者”被认为是高绩效销售中最有效的概况。
- 挑战者：这是本书重点介绍的高绩效销售中最有效的类型。挑战者因其教导、激发洞察力和挑战客户认知的能力而脱颖而出。他们积极主动、注重结果，并且不惧向客户提出新的想法和观点。
- 关系建立者：关系建立者因其与客户建立并维持牢固关系的能力而闻名。他们富有同情心、善于沟通，并注重与客户建立个人关系。
- 勤奋工作者：问题解决者的特点是勤奋工作、勤奋以及愿意尽一切努力满足客户需求。他们值得信赖、敬业并专注于为客户提供定制解决方案。
- 孤狼：表现狂是高度独立的销售人员，他们依靠个人技能和直觉来完成交易。他们自信、自给自足，并且经常在既定的公司准则或流程之外开展工作。
- 问题解决者：此类型的销售人员的特点是严格遵循规定的销售步骤或流程。他们依靠预定义的脚本或公式来指导与客户的互动。
挑战者形象在复杂、高价值的销售中尤其有效，因为这种销售需要深入了解客户需求，并能够提供有价值、有洞察力的见解。
班特
BANT 方法的主要目标是识别市场中与您的企业的买方角色相符的潜在客户。这是使用公司开发的标准表来完成的，它可以让您确定线索的“热门程度”。
首字母缩略词 BANT 代表销售专业人员用来确定销售线索是否是可继续进行销售流程的合格潜在客户的四个关键标准。
- 预算：预算标准是指客户购买所提供产品或服务的财务能力。销售人员通过提问来了解顾客是否有足够的财务资源来进行购买且不超出他们的预算；
- 权威性：权威性标准涉及领导者在组织内做出购买决策或影响购买过程的能力。销售人员力求确定谁拥有最终批准购买的权力、谁参与决策以及谁对购买过程有影响力；
- 需求：需求标准是指客户对所提供的产品或服务有明确的、已确定的需求。销售人员通过提问来了解客户面临的挑战、问题或机遇，以及可以通过提出的解决方案解决的挑战、问题或机遇；
- 时间表：时间表标准是指客户打算做出购买决定或实施解决方案的时间或时间表。
>>了解更多有关 BANT 销售方法！
AIDA 方法
AIDA 销售方法是一种经典的销售和营销方法，旨在指导销售专业人员完成客户说服过程中的四个基本步骤。
首字母缩略词 AIDA 代表注意力、兴趣、欲望和行动。以下是每个步骤的解释：
- 注意：第一步是吸引潜在客户的注意力。这可以通过引人注目的标题、有影响力的图片、特别优惠或任何其他能够立即激发人们对产品或服务兴趣的策略来实现；
- 兴趣：吸引了顾客的注意力之后，下一步就是激发他们对所提供产品的兴趣。这涉及以使潜在客户的需求和愿望产生共鸣的方式突出产品或服务的优势和特点；
- 欲望：一旦兴趣被激发，销售人员就会努力培养对产品或服务的强烈欲望。
美迪克
MEDDIC 销售方法是一种结构化、综合性的方法，用于在复杂的销售中，尤其是在 B2B（企业对企业）业务环境中 寻找合格的销售线索。
MEDDIC 销售方法是专业人士用来评估达成交易的可行性和潜力的六个关键标准的首字母缩写。