銷售部管理模式團隊 關於賣家 影片評論 聯絡方式
您的部門僱用了以前與您並肩工作的人員。人們相信現在他們將開始遇到麻煩，而你會讓他們鬆口氣。一方面，他們是你的同事和同事，但另一方面，他們是你的下屬。必須要求他們制定計劃並要求他們執行某些工作。如果你決定升職，那麼你就準備好失去一些朋友，甚至可能解僱他們。您對同事的態度將取決於您管理銷售部門活動的計畫。你必須自己選擇你的管理和領導方案：要嘛你成為朋友和助手，要嘛你成為嚴格要求，要嘛你成為協調和指揮。無論你選擇哪種風格，你仍然必須保持距離。否則，他們就會爬到你的頭上，你就無法發揮自 團隊 關於賣家 影片評論 聯絡方式 己身為老闆的能力。因此，您負責現有的銷售部門。如果沒有，請使用我的招募銷售經理的建議。 銷售部門負責人的整個工作是基於三個支柱：
- 1. 工作人員；
- 2. 工具；
- 3.產品。
銷售人員
雖然你很了解所有員工，但你必須先為自己塑造他 土耳其電話號碼數據 們的肖像。以前，你沒有考慮如何管理他們，誰在什麼方面有效，同事的弱點是什麼。現在這些問題將成為對您來說最重要的問題。自己描述每位員工。如何？我建議使用以下評估標準（為了清楚起見，您可以使用等級，例如從 1 到 10）：
銷售經驗；
進行推銷電話的能力溝通技巧；掌握銷售技巧；與客戶建立長期關係的能力；對銷售和產品的興趣程度；組織和承諾；檢查公司的產品和市場；總體評價。決定你的動機和優勢。寫下以下問題的答案。一個人更受什麼激勵：金錢還是職業發展？
對自己能力的讚美和欣賞對一個人來說重要嗎這個人的能量水平很高還是需要不斷地推動他？銷售經理最大的優勢是什麼？一個人可以與他人分享他的知識和技能嗎？
你的弱點是什麼？它們對銷售有重大影響嗎？如何消除這些缺點呢？第三方專家對其進行測試或評估。如何？如果可能的話，讓管理階層參與進來。很明顯，沒有人會為您填寫報告或標誌。對每位員工進行一次對話，將其寫下來，將獲得的數據與您的評估進行比較 – 您需要外部視角。如果你無法吸引第三方專家，可以使用一些評估方法。例如，我們的測試旨在確定賣家的潛力。通過後，你將能夠看到銷售經理的優點和缺點。
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- 分析過去幾年經理的銷售業績，以及員工獲得的獎金金額。
- 根據評估，找出需要替換的員工的弱點。當然，您 您需要什麼團隊來實施內容策略 可能很幸運，有最高級別的專家為您工作。但如果情況並非如此，我建議僱用一些新員工，為此您需要騰出空間。同時，你也會立即向其他人展現你嚴肅的領導態度。
- 確定銷售領導者。如何？如果您的員工特別適合某些銷售技能，請考慮如何激勵他們分享這些技能。要么讓他們擔任職能部門的負責人，要么讓他們成為“專家”，要么直接付錢讓他們培訓員工。
- 根據概括的數據，繪製銷售部門的畫像，這對你的管理很有幫助。產品及產品知識水準、銷售知識水準、技能水準。將這些參數應用到員工的實際結果中。
- 制定部門人員發展策略。
- 教育。決定您要教授的內容：銷售、產品、流程、溝通。了解有關銷售部門培訓的更多資訊。
- 尋找新的人員。您迫切需要至少一名新員工。首先，如果你的部門有薄弱環節，你必須消除薄弱環節。其次，你需要一個全新的人，他不了解你作為銷售經理，並將你視為絕對的領導者和老闆。第三，你需要一個眼睛閃閃發光的人，向部門其他成員表明「不可能是可能的」。當然，您需要一個能夠從頭開始接受您培訓的人。這是必要的，以便您可以清楚地了解您的培訓系統的價值。
- 部門內的角色分配。繪製每位員工的畫像後，確定每位員工的優勢和劣勢。你能改善自己的弱點嗎？如果你做不到，不要急於解僱員工。例如，我有一位非常擅長建立友誼的員工。每家公司都把他當作老熟人來歡迎，但同時他的銷售表現卻很差。平凡的工作時刻讓他 名譽交換 發瘋。他寧願多去一次會議聊天交朋友，也不願寫一份商業提案、約定一份合約。結果，除非客戶本人堅持不懈，否則他無法完成一筆交易。問題就這麼簡單的解決了。一位年輕、嚴謹、整潔的新員工被任命為這名員工的助理，他兌現了他的所有承諾。這個人繼續做他喜歡做的事情，而且效果很好。結果，我不再是一個新手和一個經常不完成計劃的員工，而是兩個有效的經理，他們完成了三名經理的計劃。
- 部門內計劃的分配。部門裡沒有平等的員工。即使你只招募新員工，3-4 個月後，明星、平均和局外人也會脫穎而出。而且，外來者在一定條件下也能賣得很好。每個人都應該有相同的計畫嗎？我是差異化計畫的支持者。例如，有3個職位空缺，薪資為100盧布。每個和 1000 盧布的銷售計劃。我將擔任三個職位：助理經理、經理和高階經理。我會給第一個70盧布的工資，第二個100盧布，第三個130盧布。 – 第一，350 – 第二，450 – 第三。這都是有條件的，但原則要明確。需要了解的主要一點是，經理的計劃總和應比部門計劃多 25-40%。你應該謹慎行事;)。
銷售部門管理工具
您的主要任務之一是改進銷售經理必須使用的工具。這些工具既可以是直接銷售工具，也可以是活動控制工具。這些工具是什麼？
- 冷接觸資料庫。為管理者奠定的基礎準備得越好，他們的工作就會越有效。原則上，他們自己可以在網路上收集資料庫。但這不是熟練的工作；任何學生都可以做到。為自己做出決定：要麼您的經理將大部分時間花在客戶身上，要麼花在網路上。
- 客戶關係管理系統。她只是必須如此。如果您的公司不想花錢購買成熟的系統，請在 Excel 中維護資料庫。但是，儘管如此，請嘗試從管理層手中奪取一個系統，該系統允許您共享對客戶資訊的存取權限，對聯絡人、電話、客戶狀況進行報告，並且包含有關狀態、聯絡人和其他事件的所有資訊。該資料庫將協助為客戶分配經理、維護銷售管道並收集統計資料。管理階層的主要動機是在經理離開後留住客戶。對業主和總經理來說，這是一個痛苦的議題。但你我都明白，一個好的經理會讓客戶遠離最安全的 CRM。
- 演示材料。原則上，每個經理都可以自己製作，但是，在我看來，如果您與行銷部門或聘請的公司一起專業準備，那就更好了。
- 銷售計劃。更新資料庫、拜訪公司、推銷電話、會議等。方案和場景的變體應該在公司內存在，無論它們在您的業務中可以使用多少。為了什麼？閱讀文章中的答案：“為什麼銷售需要對話腳本。”
- 廣告和公關。如果您的產品不需要推銷電話就可以銷售，您應該盡一切努力這樣做。如果您認為廣告是行銷部門的任務，那您就大錯特錯了！行銷可以照顧整體形象、策略和定位。但只有您可以將其定向到特定銷售。即使您在行銷方面很幸運，行銷人員真正考慮的是銷售，您也必須確保未經您的批准不會發布任何廣告。您是廣告的主要客戶和評估者。如果你發現有什麼問題，你應該第一個敲響警鐘，讓每個人都震驚，甚至是總經理，甚至是業主。
- 對管理者的控制系統。您必須創建一個最佳系統，以幫助您充分發揮管理者的作用。不管一個人多認真，如果給他一個不全力以赴的工作機會，他就會去做。管理銷售部門時，您必須找到控制和獨立性的平衡。經理必須知道他本人對計劃負責，但你總是在那裡並控制實施計劃所需的階段。這樣的話，你不僅可以提前發現計劃未能完成的情況，還可以了解哪些階段需要特別注意。一方面，你幫助經理完成了計劃，另一方面，你又侵犯了他的自由。每個都需要自己的自由度才能有效。您必須為每位經理定義此等級。
產品
無論您銷售什麼產品，您都需要專注於交付流程、品種、生產或服務。很明顯，真正的銷售經理會向愛斯基摩人出售雪，但為什麼要強迫真正的經理陷入這樣的境地？你對銷售的有效性負責，而有效銷售的基礎是商品和服務的質量，所以這是你的第三個支柱。作為產品銷售者，您可以對產品採取哪些行動？
- 關於產品的回饋。經理處於評估顧客滿意度的第一線。他比任何研究都更了解所有客戶投訴。你認識你所有的經理。透過經理向做出有關更改產品或服務條款的決策的人員提供來自客戶的回饋。
- 監控競爭對手。了解與您的產品相關的競爭對手的優勢和劣勢可以讓管理者的工作變得更加輕鬆，同時也讓您的工作變得更輕鬆。
- 消費者肖像。根據產品的特色和競爭對手的分析，你必須畫出消費者的畫像。這可以是位於市中心或郊區的小型企業、大型或中型企業、搬遷或開業的企業。產品越準確地到達客戶，經理的工作就越有效。讓他們的任務變得更容易，為他們提供他們需要尋找的東西，而不是把他們送到「那裡，我不知道在哪裡」。
- 確保商品或服務的品質。在大多數企業中，只有經理才能收到所售商品的佣金。剩下的部門原則上對客戶不感興趣，因為每個新客戶都會讓生產工人頭痛。這就是為什麼生產、交付、工作執行等方面存在如此多的延誤。如果企業目前的業務流程無法提供最佳的客戶服務流程，那麼管理銷售部門的經理應該彌補這些缺陷。你必須介入並與某人達成協議，甚至可能踢某人，以便一切都能有效率、準時地完成或交付。
我列出了製定銷售部門管理工作計畫的要點。很可能HR負 管理並向管理層報告銷售計劃的實施情況。但是，可惜，這只會發生在童話故事中。