买家想要的 4 种内容类型

我们现在可以创作比以往更多的内容，但我们应该这么做吗？如果我们了解买家的需求，并创作更多符合他们需求的内容，而不是只生产快速或简单的内容，结果会怎样？

上个月，买家想要的 4 种内容类型我分享了差距。

具体来说，我们评估的已成交销售交易中，大约有80%与营销内容没有关联。这自然而然地引出了我们的疑问：我们找到了哪些可以与客户旅程联系起来的内容？

引起客户共鸣的内容类型

我们分析了五个行业的客户销售和营销数据，巴西电话号码数据并与买家和销售代表（SDR/BDR/AM/CSM）进行了初步调研。我们发现的内容可以归为以下四类。

与传统观念相反，我们发现案例研究在买家旅程的初期就被使用/消化，而不是后期。BDR/SDR 使用行业案例研究或特定于解决方案的用例，在对话早期建立信誉。

了相当多的关注。企业赞助或提供演讲嘉宾的行业活动也表现不俗。

网络研讨会时好时坏。大多数人的兴趣都集中在与行业趋势或用例相关的主题上。我们还发现，在2023年末和2024年，在赢得消费者信任方面可能面临挑战。参会者转化为潜在客户的难度越来越大。

某些行业的研究表现良好。在专业服务领域，网络安全和生命科学领域关于热门话题（人工智能、威胁、市场动态）的研究表现最佳。

我们发现，内容联合虽然激发了人们的兴趣，但转化为合格销售线索 (SQL) 的效果并不好。此外，访谈还显示，研究成果在很大程度上并未被销售部门充分发挥。

虽然网站并非传统的内容营销，但它也是内容的来源。通过GA、Demandbase和6Sense，我们发现买家在销售过程的开始和结束时都会访问网站。

然而，我们并没有发现一致的模式。由于营销活动会将受众引导至特定的落地页，因此很难衡量真正的兴趣。我们注意到，与内容联合营销活动不同，电子邮件营销活动会导致网络流量激增。

这绝不是一份完整的清单。正如我提到的，迴聲資料庫销售和营销系统之间的可见性问题确实限制了我们查看所有内容的能力。

即便如此，重点还是在于：潜在客户对某些内容有偏好。买家和客户也是如此。了解他们的偏好，或许能带来事半功倍的机会。

我们可以这样想：我们发现，有些公司拥有一些内容，从某种意义上来说，它们是一个“品牌”。这些内容可能是业内知名的，也可能是每年都会发布的，就像上面提到的报告一样。

您不必像仓鼠一样不停地推出越来越多的内容，而是可以专注于从品牌内容中获取额外价值并将其“雾化”。

这是什么意思？例如，我刚才提到的研究报告可以挖掘出新的、更小的内容片段。大多数报告的认知负荷都超过了大多数人的注意力所能承受的范围，因此将洞见分解成更小的部分可以增加消耗。