12 個最嚴重的推銷電話錯誤以及如何解決它們

12 個最嚴重的推銷電話錯誤以及如何解決它們

沒有一種正確的方法可以確保推銷電話成功。您的銷售團隊有一項艱鉅的工作要做，錯誤自然比您想像的更常見。但如果您的銷售代表經常面臨拒絕，那麼是時候做出改變了。

即使客戶沒有在通話過程中直接掛斷電話，最近的手機號碼數據 他們中的一些人仍然可能沒有註意。發生這種情況的原因可能是他們確實不需要您的服務，但更有可能是由於陌生電話錯誤。

本指南將列出您的團隊可能犯的 12 個最嚴重和最常見的錯誤，以及 2019 年最好的推銷電話方法。

1. 弱介紹

留下良好的第一印象對於贏得新客戶至關重要。也就是說，您的介紹可能是推銷電話腳本中最重要的部分之一。

你可能會犯的一些錯誤包括試圖變得太好、給人一種傲慢的印象、使用「我」多於「你」以及不了解與你交談的人。太甜蜜或控制欲會讓客戶感到反感，你需要證明你對他們公司的成功進行了投資。對於幾句話來說，這可能看起來很多，但你每次都需要明確你的開頭。

在你的介紹中，你應該用你的名字和公司來解釋你是誰，然後告訴客戶為什麼他們應該關心你所說的話。一般來說，您可以用一句話來說明您的解決方案如何幫助他們的業務。如果可以的話，請提供有關潛在客戶業務的詳細信息，以便他們知道您已經完成了研究，並詢問他們是否有時間而不是假設。

在整個介紹過程中，你需要聽起來冷靜而自信，但又不能顯得你在自誇。每次都做到正確的最佳方法是開發一個有效的腳本並對其進行自訂以適應每個線索。

2. 用推銷代替討論

太多的銷售代表在接到電話推銷時就好像他們唯一的目的就是銷售公司提供的任何服務或產品。如果你的團隊的心態停留在推銷模式，他們一定會聽起來像在推銷。但這並不總是推銷電話的目的。

推銷聽起來不真誠、咄咄逼人，而且就像你的經紀人只關心他們要說的話，這可能會毀掉建立關係的任何機會。每一次推銷電話都應該被視為兩個同事之間的真誠討論。電話行銷電話列表經紀人 應該有健康的給予和接受，而不是片面的對話。

當您的團隊希望進行討論時，他們更有可能將互動視為一種推銷。這對於產生轉換至關重要，因為推銷電話的目的並不總是要結束——很少是這樣。相反，它應該是關於潛在地開始一段關係並導致進一步的對話。

3.不傾聽客戶的意見

客戶可以判斷你是否聽他們說的話。如果他們聽說您沒有，他們就不太可能繼續回覆您的代理商。無論發生什麼情況，您都不應該在客戶說話時打斷他們。這是將他們拒之門外並讓他們感到不受尊重的最快方法之一。

當來電者不傾聽客戶的意見時，不僅會令人反感且明顯，的推銷電話錯誤而且您的銷售代表可能會錯過一些黃金機會。允許潛在客戶回答問題並提出問題意味著您可以使用更多資訊。如果您注意或記筆記，您可以隨時編輯腳本並更好地滿足他們的個人需求。

當潛在客戶提出問題時，您的代理商需要回答這些問題，即使腳本中沒有這些問題。如果他們積極傾聽並做好充分準備，他們應該輕鬆地從大綱轉向即興創作。

4. 嚴格的劇本閱讀

雖然你應該使用腳本或大綱來幫助保持對話的重點，但你不應該表現得像你這樣。許多缺乏練習的銷售代表過於拘泥於他們寫下的內容，聽起來就像一個機器人。新加坡數據 這種互動最終會讓人感覺缺乏人情味和冷漠，如果客戶覺得自己只是名單上的另一個領導者，他們就不太可能進行真正的討論。

現在，這並不意味著您應該扔掉該腳本，因為即興發揮可能會獲得更糟糕的結果。但您的客服人員需要了解他們的聲音，並在撥打電話之前練習通讀作為熱身。他們應該像演員一樣說話——不要太單調，也不要太富有表現力。再次強調，互動應該像隨意討論一樣。

脫離腳本的例外是語音郵件訊息，90% 的陌生電話都會在這種情況下結束。如果您的客服人員被送到語音信箱，他們需要一個簡短、清晰、切題的腳本。他們只有大約 20 到 30 秒的發言時間，因此必須遵守預定的大綱。

5. 缺乏前期研究

如果您的一位代表曾致電一家企業並要求與負責人交談，那麼他們已經犯了一個錯誤。至少不知道您的聯絡人的姓名和在公司中的職位看起來很糟糕，並且表明您不想做任何研究。

在接觸電話之前，的推銷電話錯誤 您需要收集有關目標客戶及其公司潛在需求的資訊。浪費自己和客戶時間的最重要的方法就是在準備不足的情況下打電話。至少，您應該知道聯絡人的姓名、發音以及他們的位置。

隨著 LinkedIn 等社群媒體網站的盛行，沒有理由不了解這些資訊。即使是五分鐘的谷歌搜尋也會讓您的代理處於更好的位置。但最終，他們應該準備好一份與客戶公司相關的問題清單。

6.忘記主要目標

每個電話背後都應該有一個目標。無論是安排會議、預約或後續電話、向客戶提供報價或向他們發送資料以供審核，您的代理商都需要了解通話的目的。

清晰的思路對於成功進行推銷電話至關重要。很多時候，座席在開始對話時，忘記了最終目標，最後談論了當時不重要的細節。如果您想要安排會議，則無需討論業務細節 – 將其保存到下次互動即可。

保持通話切中要害將為您的團隊節省時間和精力，潛在客戶也可能會欣賞這一點。

7.忽略客戶的反對

大多數潛在客戶在推銷電話時都會提出異議。如果他們不這樣做，他們很可能不感興趣或沒有聽。反對的範圍可以是客戶說現在不是談話的好時機，也可以是告訴您他們不需要您的服務。其中一些會比其他人更嚴重，但你需要考慮每一個反對意見。

如果您的經紀人承認潛在客戶的擔憂，但沒有解決它，而是繼續推銷，那麼潛在客戶會感到不受尊重和忽視，並可能會掛斷電話。但是，當銷售代表考慮客戶的擔憂並透過適當解決這些問題來回應時，客戶更傾向於聽取推銷意見。

當您的代表解決客戶的問題時，他們應該給出真實的答案。人們可以看出你何時試圖影響或說服他們，的推銷電話錯誤 而這種壓力可能會讓他們感到不舒服。這一切都可以追溯到將通話視為自然對話。

8. 聽起來太熟悉了

您是否曾經接到電話，對方的客服表現得好像他們已經認識您多年了？您應該為已經與您建立了工作業務關係的客戶保留此類介紹。如果你在推銷電話時嘗試這樣做，潛在客戶可能會分心，拼命記住你是誰，一旦他們意識到這是關於銷售的，就會變得惱火。

您的代理商也不應該將時間浪費在隨意的閒聊上。再說一次，它適合已建立的關係，但可能會失去新的線索。想像接到陌生電話，準備聽取業務詳細資料時，來電者突然詢問天氣狀況。這是無關緊要的，而且看起來像是在磨蹭。

最終，你需要保持專業，同時依靠你的語氣和舉止給人留下友好的印象。

9.放棄控制

很多時候，客服人員不想讓自己顯得專橫或咄咄逼人，因此他們將更多的對話控制權交給了客戶。他們犯了一個大錯誤。您的銷售代表應該始終控制討論—這就是帶來結果的原因。

這並不意味著您的代理應該控制呼叫的接收者，但他們應該在整個互動過程中引導對話朝著正確的方向發展。最好的方法是提出知情的問題，然後利用客戶的答案不斷實現您的目標。他們應該以潛在客戶的承諾來結束通話。

信心在這裡至關重要，因為如果沒有信心，您的代表就無法主導對話。擁有一個經過徹底研究和編寫的大綱將為他們提供更好的成功機會。

10. 不尊重看門人

在您的聯絡人之前，您經常會與之交談的秘書和較低級別的員工被稱為「看門人」。如果他們認為你最終會浪費老闆的時間，他們有權將你引向執行長或將你派給其他任何人。把關人很重要，應該要受到尊重。

如果你能在與你的領導者交談之前贏得他們的支持，那就是一個巨大的獎勵。您總是有可能必須再次聯繫同一個人，如果他們知道您很有禮貌，那麼您可能會在其他人無法聯繫時聯繫到您的聯絡人。把關人也會影響你與決策者的關係，因為他們可能會互相交談並交換意見。

11.缺乏參與度

一旦他們與潛在客戶取得聯繫並進行自我介紹，您的代理商就應該避免喋喋不休地談論您的產品或服務。

在整個通話過程中，您的代表需要讓客戶保持參與並做出回應。這意味著向他們提出發人深省的問題，要求他們傾聽並與座席互動。如果您的代表無法集中註意力並開始獨白，潛在客戶可能會分心或很快失去興趣。

經驗法則是，在不嘗試發起回應的情況下，永遠不要超過 30 秒。因此，您的解釋時間最多應持續約 27 秒，然後以問題結束該時間段。它可以很簡單，例如“聽起來怎麼樣？”或“你有什麼想法？”確認他們的注意力並讓他們繼續說話。

12. 未能獲得承諾

任何推銷者可能犯的最大錯誤之一就是未能獲得客戶的承諾。在通話結束時，您的代理商應該與客戶就下一步行動達成協議。無論是第二次通話、面對面會議還是只是回覆其報價，的推銷電話錯誤 來電者都需要鎖定第二種聯絡方式。

您的代理商不應建議您一週後回電或聯絡安排預約，而應詢問特定的日期和時間範圍。請他們記錄約定的打電話或見面的日期和時間。當潛在客戶承諾執行既定計劃時，他們更有可能堅持下去，而不是放棄它。

真正有效的推銷電話技巧

一旦確定了團隊可能犯的常見錯誤，您就必須為他們提供問題的解決方案。如果您想知道如何改善一般的推銷電話，它們也將幫助您的業務成功。每個企業在推銷潛在客戶時都應該練習一些技巧，包括：

• 進行研究：在致電之前始終至少進行最低限度的研究。您的代理商應該知道他們的聯絡人的姓名和職位、公司的需求以及他們銷售的服務或產品類型。他們準備得越充分，他們的通話就會越順利。
• 吸引客戶：推銷電話不僅僅是推銷——將其視為雙方的對話。確保您的員工有一個引人入勝的腳本，其中包含相關問題，可以解決並鼓勵客戶回應。
• 具體：清晰不僅可以節省時間，而且您的潛在客戶也會喜歡從一開始就理解您的觀點。讓您的介紹包括您的公司將如何使他們受益或如何解決他們的問題。
• 傾聽並即興發揮：雖然腳本是必要的，但傾聽客戶的聲音對於產生轉換更為重要。當潛在客戶提出問題時，讓您的代表真誠地回答，而不是假裝回到劇本上。這是一項透過勤奮練習會變得更容易的技能。
• 堅持是關鍵：堅持才能帶來最大的成果。固執不會為你帶來任何好處，但在第一次推銷電話後放棄也不會。如果您在第一次呼叫嘗試中沒有達到領先優勢，那麼再呼叫五次仍然值得。大約 93% 的轉換潛在客戶來自六次通話嘗試內的初始聯繫。

透過新的成功的推銷電話方法，您的公司將看到更高的轉換率和更少的銷售代表壓力。但要測試您的新策略，您需要找到有針對性的潛在客戶名單。可靠的線索將使您邁出正確的一步。

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